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臨近年末，龍頭酒企密集召開經(jīng)銷商大會(huì)。多家酒企高管的現(xiàn)場(chǎng)表態(tài)透露出一些行業(yè)發(fā)展的新信號(hào)，酒企開始主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)期管理，降低業(yè)績(jī)?cè)鏊兕A(yù)期或成主流選擇；行業(yè)調(diào)整期也促使酒企更加重視與經(jīng)銷商的關(guān)系管理。

“白酒行業(yè)要不內(nèi)卷、不內(nèi)戰(zhàn)、不內(nèi)耗?！痹?2月18日召開的五糧液第二十八屆共商共建共享大會(huì)上，五糧液董事長(zhǎng)曾從欽如此呼吁。貴州習(xí)酒在近日舉行的全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上則向全體經(jīng)銷商承諾，堅(jiān)決不干殺雞取卵的蠢事，堅(jiān)決不干飲鴆止渴的傻事，堅(jiān)決不干不講誠(chéng)信的損事，堅(jiān)決不干華而不實(shí)的偽事，堅(jiān)決不干以勢(shì)壓人的惡事。

酒類分析師蔡學(xué)飛近期參加過(guò)多場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)議，他向記者分享參會(huì)感受時(shí)表示，相較于往年，今年酒企比較務(wù)實(shí)，目標(biāo)比較理性，而且更加看重實(shí)際的渠道與市場(chǎng)價(jià)值。

降低預(yù)期或成主流選擇

白酒行業(yè)本輪調(diào)整仍在繼續(xù)，即便是年末銷售旺季到來(lái)，產(chǎn)品價(jià)格倒掛、渠道庫(kù)存“堰塞湖”的問(wèn)題也未得到有效化解。

12月18日，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書玉在出席五糧液共商共建共享大會(huì)時(shí)表示，當(dāng)前白酒產(chǎn)業(yè)矛盾重重，一切應(yīng)回歸消費(fèi)需求原點(diǎn)。無(wú)論是產(chǎn)區(qū)還是名酒企業(yè)，存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，產(chǎn)能加法不能再做了，優(yōu)化存量，提升存量?jī)r(jià)值才是出路。

“產(chǎn)業(yè)沒(méi)有永遠(yuǎn)的上行，主動(dòng)調(diào)低預(yù)期，分化產(chǎn)品線，主動(dòng)選擇可為、可不為，方是明智之舉。盈利是所有企業(yè)的追求，特殊時(shí)期，主動(dòng)盈虧贏得未來(lái)更為智慧?！彼螘穹Q。

對(duì)于即將過(guò)去的2024年，內(nèi)卷成為白酒行業(yè)從業(yè)者最深的感受。一家腰部酒企的內(nèi)部人士向記者表示，內(nèi)卷主要體現(xiàn)在費(fèi)用投放上?！案骷叶荚诰砥放仆度耄热缑餍茄莩獣?huì)等。在渠道方面，卷消費(fèi)者反向紅包，你投6元，那我就投7元。”他說(shuō)。

內(nèi)卷的結(jié)果是行業(yè)生態(tài)惡化，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)卻盡顯疲態(tài)。20家A股上市酒企的三季報(bào)顯示，前三季度僅6家企業(yè)營(yíng)收、凈利保持了兩位數(shù)增長(zhǎng)，且主要集中于頭部酒企。具體到第三季度，僅5家企業(yè)營(yíng)收、凈利實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，8家企業(yè)營(yíng)收和凈利出現(xiàn)下降，且頭部、腰部、尾部均有分布。

在近日披露的調(diào)研紀(jì)要中，談及2025年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，今世緣表示，明年大家可能都會(huì)比較務(wù)實(shí)，和去年在討論2024年增速的時(shí)候相比，大家的心態(tài)已經(jīng)有明顯的變化。公司2025年度不會(huì)咬定比對(duì)數(shù)字，也不會(huì)追求高于市場(chǎng)實(shí)際動(dòng)銷的“開門紅”。

“從近期召開的經(jīng)銷商會(huì)議可看出，頭部酒企在主動(dòng)做市場(chǎng)預(yù)期管理，主要集中在業(yè)績(jī)不及目標(biāo)甚至下滑的信息釋放。”酒水行業(yè)研究者歐陽(yáng)千里向記者表示。

建立更和諧的廠商關(guān)系

白酒“量?jī)r(jià)齊升”年代，廠商都可以分享到增量紅利，廠商關(guān)系也比較融洽。隨著調(diào)整周期來(lái)臨，在動(dòng)銷不暢的大背景下，廠家營(yíng)收增長(zhǎng)往往意味著商家?guī)齑嬖黾?，廠商關(guān)系出現(xiàn)裂痕。

在近期頭部酒企召開的經(jīng)銷商大會(huì)上，如何建立更和諧的廠商關(guān)系成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。

在討論2025年的營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，曾從欽表示，要破除經(jīng)銷商盈利的問(wèn)題，將保障經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)擺在營(yíng)銷工作的首位，切實(shí)做好產(chǎn)品投放結(jié)構(gòu)優(yōu)化，加大市場(chǎng)賦能和正向激勵(lì)，真正提升商家經(jīng)營(yíng)信心。

習(xí)酒集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)汪地強(qiáng)希望，新的一年，經(jīng)銷商與習(xí)酒一起堅(jiān)守契約精神，共同遵守有形的商業(yè)契約、締結(jié)無(wú)形的心靈契約。他表示，習(xí)酒將開展“市場(chǎng)清朗行動(dòng)”，堅(jiān)持“刀刃向內(nèi)”，從源頭上管好習(xí)酒營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持共同管理，和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“雙向奔赴”。

在12月初召開的2024汾酒全球經(jīng)銷商大會(huì)上，汾酒集團(tuán)董事長(zhǎng)袁清茂表示，汾酒復(fù)興綱領(lǐng)是一條汾酒集團(tuán)與廣大經(jīng)銷商朋友共同成長(zhǎng)、共創(chuàng)驚喜的發(fā)展之路。記者從一位汾酒經(jīng)銷商處獲悉，臨近年末，廠家主動(dòng)控貨，要求經(jīng)銷商清理庫(kù)存。在該經(jīng)銷商看來(lái)，汾酒是在用實(shí)際行動(dòng)為渠道減負(fù)。

“我們會(huì)更加尊敬市場(chǎng)、經(jīng)銷商，不會(huì)再壓貨了?！鄙鲜鲅烤破髢?nèi)部人士表示。

歐陽(yáng)千里認(rèn)為，從當(dāng)前來(lái)看，廠商關(guān)系因?yàn)榻?jīng)濟(jì)波動(dòng)、庫(kù)存高企變得空前團(tuán)結(jié)，都在想辦法攜手做市場(chǎng)、去庫(kù)存，以維系經(jīng)營(yíng)規(guī)模、利潤(rùn)等，以穿越周期。

行業(yè)長(zhǎng)期依然樂(lè)觀

白酒是一個(gè)典型的周期性行業(yè)。在上一輪調(diào)整周期，白酒行業(yè)遭遇的“寒冬”與走出“寒冬”后的大繁榮一直為從業(yè)者津津樂(lè)道。

盡管行業(yè)正面臨調(diào)整，但在多位業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展依然值得期待。曾從欽認(rèn)為，酒業(yè)的三個(gè)邏輯和三個(gè)集中沒(méi)有改變。即滿足人民美好生活向往的底層邏輯、市場(chǎng)邏輯、價(jià)值邏輯沒(méi)有改變，白酒行業(yè)持續(xù)向優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)、優(yōu)勢(shì)品牌集中的趨勢(shì)沒(méi)有改變。他同時(shí)提到，白酒行業(yè)呈現(xiàn)出新的發(fā)展特征：低價(jià)位增量競(jìng)爭(zhēng)、中價(jià)位存量競(jìng)爭(zhēng)、高價(jià)位縮量競(jìng)爭(zhēng)。

蔡學(xué)飛認(rèn)為，2025年白酒行業(yè)依然承壓，但是理性發(fā)展已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。隨著國(guó)家相關(guān)促消費(fèi)政策不斷落地，以及酒企積極的去庫(kù)存、調(diào)價(jià)格等行為，行業(yè)正在進(jìn)入筑底階段，部分優(yōu)勢(shì)酒企的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品可能會(huì)出現(xiàn)價(jià)格的溫和反彈。此輪的優(yōu)勝劣汰，對(duì)于整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，以及長(zhǎng)期發(fā)展都有一定的積極意義，也為行業(yè)下一階段的恢復(fù)性增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

“長(zhǎng)期來(lái)看，我們還是偏樂(lè)觀的心態(tài)。其實(shí)，行業(yè)調(diào)整期也是發(fā)展窗口期。希望在本輪調(diào)整期，我們?cè)凇畯?qiáng)身健體’的基礎(chǔ)上不犯錯(cuò)，熬過(guò)去就會(huì)迎來(lái)更美好的明天?！鄙鲜鲅烤破髢?nèi)部人士說(shuō)。